谈判是什么
谈判是什么内容简介
中国入世谈判首席代表龙永图推荐。
欧美最经典谈判宝典，众多百万富翁的枕边书，世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。
商务谈判的成功与否，并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。
寸步不让，除非交换。不接受对方的第一次出价。
对谈判者最有利的两个字是“如果”。
本书的每一章都有自测题，经过生动地分析讲解后，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。
世界著名谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里，你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在，告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣，观点鲜明，案例丰富。
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寸土不让，除非交换
人从一生下来到最后，就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪，比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然，我们无时无刻不处在谈判的实践之中，那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢？
也许大多数人会说，谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温‐肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。
谈判的目的是什么？在盖温‐肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者清楚的指出：“谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”。”书中通过将谈判者巧妙的比喻为枭、狐、羊、驴，形象的说明了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。
面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意还是寸土不让？让我们先来看一个小故事：很多年以前，第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天，一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃，狼聚集得越来越多，边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点，捡回了一条命。于是，他开始到处讲述如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群不再接近海湾自己觅食，而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的商人。从
热门摘录
乔的强硬才是最有价值也最能持久的一种：他的强硬在于他的决心。他从不轻易屈服，从不失去理智。面对威胁他历来都处变不惊。但他也从来都乐于耐心听取对方的意见并加以充分考虑。
凡事都有正确的时机和错误的时机 向父母要钱、请求用车、或是想晚点回家的最佳提出时机是父亲急于看电视直播的比赛实况或母亲与其女友谈兴正浓的时候。 不宜与人谈判问题的最坏时机是：当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、烦闷已极或是想到某地去的时候。 谈判中最不该做的事是：一开始就由你来表示要价可以谈判。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢这个先。
能影响卖方信心的道具常常是：1竞争者的产品目录，甚至还煞有介事的翻到某一页。2桌上摆有一摞印着竞争者公司头衔的文件（当然不会让你看到内容）。在他抛出那个老掉牙（然而确具威慑力）的杀手锏时，还会用手在上面轻轻的拍上一拍。这句杀手锏是：“你的开价最好比他们低点。”
那么，该怎么办呢？提出解决办法，你必须找到补救办法。好好想想应该提出些什么要求，这需要花点时间。 √通过谈判获取补救办法，具体谈判时要注意以下4点 （1）主动提出补救的办法。当然这种办法是为你这一方设想得、多一些的。 （2）只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。 （3）提出补救办法时也给对方一点余地，使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意。 （4）使对方感到你的建议合情合理（当然这和你提出的要求息息相关）
如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时，你务必切记。 那可能不是“好果子”一谨防上当 此时最好不成交，看看再说。在某一市场上相当上算的价格，拿到另一市场去就有可能是“公然宰人”的。最伤自尊心的事莫过于事后才发现是上了当！对方何以开出令你“无法拒绝”的价钱，这事就值得仔细推敲。
要想从这种仅有1次的谈判经验中增强谈判能力，首先要放弃侥幸心理：维护自身利益不能靠运气，只能靠自己。而自身利益是什么也要自己去确认才行。
对谈判者最有用的问题 如何避免措词含混的合同只要多问几个为什么就行了。 每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是： “ 万ー”
他为什么要以善意作为呢：要知道以让步求对方收敛其粗暴举止，肯定只会使他变本加厉的来榨取更大的让步。
狐：行如其人，总之是不正派！
自我降价者都有个幻觉，以为好牌全握在对方手里。这实在是个天大的错误。
告知可以，但须另加5%的紧急供货费用。
多年来，乔已形成了自己的谈判风格，大多数买主也都知道他这人是不会轻易被吓倒的——尽管时不时的他们总想试上一试。
人们之所以行为恶劣、盛气凌人、罢工、拒绝加班、怠工乃至搞恐怖活动，为的都是给对方造成伤害，动摇对方的意志，迫使对方退让。
一见有人在服务台前大发雷霆，他总把这人请到办公室，口不停的向其说明三件事（其所以要口不停是为了免得被愤怒的客人打断）：“第一，我为给你造成了不便向你道歉；第二，我将认真听取你的意见；第三，我一定会妥善加以处理。”
对方如何行事是他的事，与你无关。不要将之视为是针对你个人来的。任他如何乖戾，都绝对不能也不许影响谈判的结果。只要分清了这一点，则对付起来自能从容潇洒。
一句话：力量存在于头脑之中。 但请记住，谈判中是有两个脑袋的（你的和对方的），不是一个。
只要能使力量对比有利于己，就不必去管自己到底是买方还是卖方。 关键在于让对方对你刮目相看。只要能影响他对你的看法，你就肯定能做成一笔有利的交易。
回答越是含糊其辞或越是充满火气，则其为虚声恐吓的可能性就越大。
买方想增强自己在谈判中的力量必须让对方相信有众多商家正在竞相争取和你做生意。而要是做不到这一点，休想能增加力量。
只要对方认为你有了力量，那你就有了力量，可以在谈判中占到便宜。
在任何谈判中难就难在，如何在发现对方底牌同时又很好的掩饰自己的底牌。
谈判者抬出或真或假的主事人，个人可以不必为提出的任何要求负责。即使谈僵了，对方也不致怪到他身上。
在所有存在着激烈竞争的行业里，各家公司之间都相互知道底细。人们最乐于信为事实的东西莫过于莫须有的丑闻。而即使最后证明事实并非那样，传播者也能从中得到无穷乐趣。
他可以向商业报纸透露，说谈判之所以不能取得进展，主要是由于你爱在枝节问题纠缠云云。要是报上的报到被你的委托人看到（也许有人会给他寄去报纸的复印件），而他正好对你也有点不放心，以为你想多得佣金，那他就极有可能中计，压你尽早达成协议。
要讲清楚，由于对方的过失给你造成了何种损害。 具体谈判时要注意这么四层意思： 1．主动提出补救的办法。当然这种办法是为你 这一方设想得多一些的。 2．只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。 3．提出补救办法时也给对方一点余地，使他不 必顾虑将来是否还能继续和你做生意。 4．使对方感到你的建议合情合理，而不是像美 国诉讼代理人那样在漫天要价。
合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受;而要是不近情理地横加指责，那他就不但不会再为你服务，而且连表示歉意也不会了。
谈判的结果不是“取胜”或“投降”，而是通过谈判进行交换，以他人所需换取己之所求。
只要多问几个为什么就行了。 每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是 万一
学会发现对方想在重新谈判中寻求哪些变化，不要觉得这样做是在浪费时间，其实它是一笔很好的投资。你有必要把它们当做潜在交易进行评估，同时也可借此机会寻求属于自己想要的更改。
在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼，而不可像阿西尼的圣徒圣方济那样行事。 单方面作出的“善意的让步”，不但不能软化”对方的立场，相反只能使之更加强硬!
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